本文根据中国汽车维修保养大会高峰对话环节整理。

王凤利：盘锦路路通总经理

胡军波：汽车服务世界总经理

胡军波：路路通是国内知名企业，特点是店面形态特别多，有一万多方的大店、也有社区店、有4s店，还有特种车店。想问下王总，这种多元化的模式相互之间是如何支撑和转化的。

王凤利：现场听众可能有些不卖车、有些不做保险，我们做的比较综合，我们当初是为了学整个4S店体系的运营，合资开了宝马4S店，另外，我们除了修车，同时还卖车。

其实这些项目是很好的连接。所有的4S店都是前面卖车，后面修车，资源有时候就能放大。譬如卖车可以对你的精品、美容、保费及售后带来很多拉动。同时我们这么多连锁店，对卖车资源又是互补。

连锁店可以拉动卖车业务，卖车又可以带动我们的售后，另外像我们做的保险，保险是直接和我们的钣喷有关联的。如果做钣喷没有保费支撑，保险公司定价低，送修也难只能采取最下策的策略拉动理赔员。这是一个办法，如果说把保费做好了，你就可以走上层路线，进行签约，然后拿了理赔政策，拿了送修比例。这是一个关联。

我们这个行业业务相对杂了一点，但是我们认为这些业务，特别是我提到的二手车业务，包括保费的业务，事实上和我们维修都是有紧密联系的，同时也能够严格起到相互支撑的促进作用。

盘锦路路通总经理王凤利

胡军波：业务间相互支撑的关系，王总讲的非常清楚，感谢王总，另外，大家知道今年经济整体不景气，想问下王总路路通是如何应对的？

王凤利：回答这个问题前，我觉得需要先回答，客户为什么上你店里做维修？在今年年初我们提出一个观念，叫销售向服务转型，要求所有的板块按照这个思想去做，是什么的道理？客户到你这里来了，它的目的很简单，把车修好，或者是为了买用品，或者是为了洗车，目的很清晰。修车行业也知道，你的目的就是赚钱，如果这样做就发生了店家和车主，不是一种想法的情况，他来是想把车修好，你想赚他钱，大家就会发生思想性或者是行为上的对抗，这个对抗就导致客户的流失。

路路通今年做了很多的工具，包括检测的工具，我们推行全方位的检测，不做销售只做检测。大家去做就会找到感觉。第二点客户关心什么，这一点也是我们要想的。客户关心质量能不能修好，效率多长时间给修完，价格到底贵还是不贵，有没有相关的售后包括其他的服务，这是客户要关心的问题，但是你针对这个问题你怎么做。例如经过我们的调研，我们钣喷90%的客户







































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